Версия для слабовидящих
ПРИНЯТИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО РЕШЕНИЯ

ПРИНЯТИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО РЕШЕНИЯ

prinyatie reshenii.jpgРеферат статьи Алана Митчелла (Alan Mitchell, This Little Piggy…)

Недалекое прошлое. Если вы хотели купить авиабилет, вам обязательно нужно было идти в туристическое агентство, где вам предложили бы небольшой выбор от ведущей компании и двух-трех ее главных конкурентов. Сегодня же вы, конечно, обратитесь к нескольким компаниям, которые продают билеты только через Интернет, или к сайтам, где можно сравнить цены при покупке билета.

Что изменилось в способе выбора? Прежде всего, расширился круг: от небольшого количества хорошо раскрученных брендов до тех компаний, о которых раньше вы даже не слышали. Второе, изменилась маркетинговая стратегия ведущих брендов. Некоторые продают только через свой собственный сайт, другие используют такую модель как «агрегатор» (продают товары или услуги, которые в действительности не производят или не имеют на складе; эти сайты создают среду для поставщиков и продавцов, в которой последние конкурируют друг с другом за покупателя). Третье, цена, которую вы платите за перелет, стала существенно ниже, нежели раньше. В сущности, каналы, цена, предпочитаемый товар, рассмотрение сетей ведущих агентств и процесс выхода на рынок – все изменилось.

Но в действительности важно то, как изменился процесс принятия решения потребителем. Успех бренда не зависит только от свойств товара или того, насколько он (бренд) коммуникабелен.

Большинство маркетинговых директоров хотели бы верить в то, что клиенты обращаются к их фирме только из-за того, что предпочитают ее всем остальным. В таком случае успех зависит от того, насколько они могут сделать подход к потребителю индивидуальным, особенным, а товар и услугу – предназначенными для клиента. Однако в действительности такая безупречная преданность может быть только у небольшого количества покупателей.

Некоторые клиенты могут покупать, только благодаря привычке. Компания доказала свою надежность, а покупатели не заинтересованы в продолжительном взвешивании всех «за» и «против» возможного выбора.

Другой подход к рынку покупателем может быть выбран просто из-за удобства: обратиться к компании, где есть большой выбор, и купить все, что бы она ни предложила. Здесь главный приоритет в принятии решения – время и стоимость покупки, а выбор бренда уже второй вопрос.

Есть те, кого можно назвать следователями моды. Их критерий в принятии решения о покупке не то, что они думают о товаре, а то, как на это отреагируют остальные. Есть и те, кто решительно ищет товар, который подходит именно им: особенное соединение качества, атрибутов, цены и сервиса, созданного для них. Темы: Маркетинг


Возврат к списку


Первое, что я для себя сформулировал: правильный ответ начинается с правильно заданных вопросов. Полный текст
Пономарев Сергей Начальник отдела
Подписка на новости