Версия для слабовидящих
Мероприятия

Мероприятия

Возврат к списку

23-24.08.2017– Семинар-тренинг «Экологичный подход в В2В-продажах – эффективная инновация для стагнирующих рынков»

23 Августа 2017, Среда

Завадский_short.jpg Ведущий: Владислав Завадский – бизнес-тренер более 16 лет, автор концепции «Экологичные продажи и управление». Автор метода СИНОИК (Создание инноваций на основе идентичности компании). Постоянный автор статей на тему продаж в изданиях: «Управление персоналом, «Sales Business», «PC Week/Russian Edition», «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и др. Единственный в России тренер, авторизованный Cisco Business Learning на проведение обучения партнеров Cisco по технологиям продаж.

В настоящее время: Freelance в области организации исследований лучших практик продаж, написания  Sales Guide, проведения бизнес-тренингов для специалистов по продажам и руководителей в продажах; руководитель специализации по управлению продажами МБА Института делового администрирования и бизнеса ФУ при Правительстве РФ.

Время проведения: 2 дня с 10.00-18.00. Стоимость участия: 24 900 рублей (стоимость включает материалы и кофе-брейки).

Выпускникам ОШБ и партнерам HR-клуба «Как делать» – 10% скидка.


На тренинге будут обсуждаться следующие вопросы:
  • Почему в скором времени у вас будет работать эффективно только 1 продавец, а все остальные вообще ничего не смогут продать?
  • Чего не хватает этим остальным, чтобы стать лучшими, у почему их невозможно этому научить?
  • Почему ваш продукт никогда больше не будет соответствовать потребностям покупателя? Как это противоречие смогут разрешить ваши лучшие продавцы?
  • Может ли продавец отказаться от воздействия на клиента и при этом начать продавать в 4 раза больше?
  • Что отличает сильную стратегию продаж В2В от слабой? Как с этим знанием соотносятся стратегии участников тренинга?
  • Как правильно строить коммуникацию на В2В-рынке, какие инструменты сейчас работают, а какие уже нет? (Посмотрим на успешные примеры)
  • Чем будет отличаться модель поведения лучших продавцов от средних в 2017-18 годах? (Обнародуем результаты нескольких полевых исследований).

О чем будет тренинг? О системе эффективных продаж на высококонкурентных рынках. Мы разберем три стратегических рычага влияния на ситуацию падения продаж: 

  1. Редизайн ценностного предложения компании для создания контрастного отличия от конкурентов. 
  2. Механизмы влияния руководителя на исполнительность в продажах продуктов сложного выбора. 
  3. Технология «Экологичная продажа – продажа через смену парадигмы» для радикального увеличения количества и качества активных продаж.

В чем отличие этого тренинга от других подобных?

Так как автор более 15 лет фокусируется только на активных В2В продажах, то обладает в этой области широкой и глубокой экспертизой, которая позволила ему создать полную дорожную карту экспертных продаж и их проблем на зрелых рынках. Тренинг отличается системностью и практической направленностью. Мы на верхнем уровне разберем механизм полного цикла инноваций в продажах. Вы узнаете основные эффективные подходы к увеличению продаж – от создания ценностного предложения через повышение исполнительской дисциплины без давления на продавцов до модели поведения лучших экспертов, с которой они безоговорочно побеждают продавцов-конкурентов.

Программа семинара-тренинга
Экологичный подход в продажах – ответ на рыночные вызовы В2В-рынка
  • Потребительские и технологические тренды, определяющие, как будут развиваться продажи в ближайшие 5 лет.
  • Результаты 15-летнего исследования лучших продавцов на В2В-рынке РФ – как эти люди зарабатывают 300-600 тыс. в месяц.
  • Три области инноваций в продажах, меняющих парадигму, в которой застряло большинство компаний.
Практическое использование концепции Customer Value Management (CVM) для В2В-рынка
  • Отличие типичных решений от решений в рамках концепции управления потребительской ценностью (Кейсы).
  • Важность фокусировки стратегии доминирования в виде решения, соответствующего принципам CVM.
  • 4 признака правильного решения, с точки зрения CVM.
  • Формула предложения потребительской ценности.
  • Маркетинговые составляющие предложения потребительской ценности, специфичные для B2B-рынков (Текстовое уравнение ценности, Формулы расчета ценности и Калькуляторы ценности, Кейс-маркетинг. Примеры достижений клиентов).
Создание «Продукта продавца» для компаний участников
  • Теория о новой генерации продаж - Продажи через смену парадигмы.
  • План структурированной беседы с клиентом с целью правильного преподнесения ценностного предложения.
  • Индивидуальная разработка решений на базе предложений компаний-участников.
  • Подготовка участниками скетчей продажи согласно скрипту, предложенному тренером.
  • Демонстрация продажи решения.
  • Скоринг-анализ итоговых предложений потребительской ценности.
Экологичное управление продажами
  • Отличие потребностей эксперта от потребностей обычного сейлза.
  • Краткий экскурс в инновации пяти областей управления продажами, необходимые для внедрения экологичного подхода в продажах:
  •      Как определить будущего эксперта и как его привлечь;
  •      Как создавать культуру ответственности и продуктивности внутри отдела продаж;
  •      Как создавать планы продаж с экспертами и контролировать их исполнение;
  •      Как и чему обучать экспертов;
  •      Чем мотивировать эксперта.
Эффективный набор по компетенциям
  • 5 «золотых» компетенций, которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах.
  • Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабоконкурентных условиях по зарплате.
Постановка планов продаж, анализ и контроль их исполнения
  • Методика годового планирования продаж от продавца – «снизу вверх».
  • Запаздывающие и опережающие показатели для экономичной продажи и способы управления ими.
  • Аудит продаж – изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей.
  • Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде задний продавцу.
  • 5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции.
Наставничество в работе руководителя
  • Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать).
  • Правильное определение цели на встрече продавца с клиентом.
  • Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом.
Мотивация на подвиги и эффективное оперативное управление в продажах
  • Методы поощрения и наказания в отделе продаж, стимулирующие продуктивную работу экспертов.
  • Ключевые мотиваторы, стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов). Разбор методов стимулирования продавцов разных мотивов.
  • Форма групповой работы с планами продаж – регулярное итоговое собрание.


Аудитория: На тренинг приглашаются только владельцы, коммерческие директора, директора по продажам компаний с количеством продавцов 7 и более. Уровень руководителей и масштаб компании определяется не нашей прихотью, а ограничениями, связанными с характером методов, которые для небольших компаний избыточны и не смогут окупиться на малом масштабе.

Место проведения: Санкт-Петербург, ул. Инженерная, д. 6, Открытая Школа Бизнеса.

Регистрация обязательна.




Темы: Продажи , Маркетинг
сентябрь
пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
28
29
30
31
1
2
3
4
5
6 7
8
9
10
11
12 13 14
15
16
17
18
19
20 21
22
23
24
25
26 27 28
29
30
1
Скидка 10% при оплате до 15 декабря 2015
Я опять понимаю, что опять ничего не знаю. И поэтому постоянное стремление к развитию. Полный текст
Белобородов Антон Директор
Европейский диплом и аккредитация
Программа для думающих о развитии своей компании
Подписка на новости