Мероприятия

Мероприятия

Возврат к списку

04-05.04.2018 – Семинар-тренинг «Экологичный подход в В2В-продажах – эффективная инновация для стагнирующих рынков»

04 Апреля 2018, Среда

Завадский_short.jpg Ведущий: Владислав Завадский – бизнес-тренер более 16 лет, автор концепции «Экологичные продажи и управление». Автор метода СИНОИК (Создание инноваций на основе идентичности компании). Постоянный автор статей на тему продаж в изданиях: «Управление персоналом, «Sales Business», «PC Week/Russian Edition», «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и др. Единственный в России тренер, авторизованный Cisco Business Learning на проведение обучения партнеров Cisco по технологиям продаж.

В настоящее время: Freelance в области организации исследований лучших практик продаж, написания  Sales Guide, проведения бизнес-тренингов для специалистов по продажам и руководителей в продажах; руководитель специализации по управлению продажами МБА Института делового администрирования и бизнеса ФУ при Правительстве РФ.

Время проведения: 2 дня с 10.00 до 18.00. Стоимость участия: 24 900 рублей при оплате до 29.12.2017, 34 900 рублей при оплате после 01.01.2018 (стоимость включает материалы, кофе-брейки и обеды).

Выпускникам ОШБ и партнерам HR-клуба «Как делать» – 10% скидка.


На тренинге будут обсуждаться следующие вопросы:
  • Почему в скором времени у вас будет работать эффективно только 1 продавец, а все остальные вообще ничего не смогут продать?
  • Чего не хватает этим остальным, чтобы стать лучшими, у почему их невозможно этому научить?
  • Почему ваш продукт никогда больше не будет соответствовать потребностям покупателя? Как это противоречие смогут разрешить ваши лучшие продавцы?
  • Может ли продавец отказаться от воздействия на клиента и при этом начать продавать в 4 раза больше?
  • Что отличает сильную стратегию продаж В2В от слабой? Как с этим знанием соотносятся стратегии участников тренинга?
  • Как правильно строить коммуникацию на В2В-рынке, какие инструменты сейчас работают, а какие уже нет? (Посмотрим на успешные примеры)
  • Чем будет отличаться модель поведения лучших продавцов от средних в 2017-18 годах? (Обнародуем результаты нескольких полевых исследований).

О чем будет тренинг? О системе эффективных продаж на высококонкурентных рынках. Мы разберем три стратегических рычага влияния на ситуацию падения продаж: 

  1. Редизайн ценностного предложения компании для создания контрастного отличия от конкурентов. 
  2. Механизмы влияния руководителя на исполнительность в продажах продуктов сложного выбора. 
  3. Технология «Экологичная продажа – продажа через смену парадигмы» для радикального увеличения количества и качества активных продаж.

В чем отличие этого тренинга от других подобных?

Так как автор более 15 лет фокусируется только на активных В2В продажах, то обладает в этой области широкой и глубокой экспертизой, которая позволила ему создать полную дорожную карту экспертных продаж и их проблем на зрелых рынках. Тренинг отличается системностью и практической направленностью. Мы на верхнем уровне разберем механизм полного цикла инноваций в продажах. Вы узнаете основные эффективные подходы к увеличению продаж – от создания ценностного предложения через повышение исполнительской дисциплины без давления на продавцов до модели поведения лучших экспертов, с которой они безоговорочно побеждают продавцов-конкурентов.

Программа семинара-тренинга
Экологичный подход в продажах – ответ на рыночные вызовы В2В-рынка
  • Потребительские и технологические тренды, определяющие, как будут развиваться продажи в ближайшие 5 лет.
  • Результаты 15-летнего исследования лучших продавцов на В2В-рынке РФ – как эти люди зарабатывают 300-600 тыс. в месяц.
  • Три области инноваций в продажах, меняющих парадигму, в которой застряло большинство компаний.
Практическое использование концепции Customer Value Management (CVM) для В2В-рынка
  • Отличие типичных решений от решений в рамках концепции управления потребительской ценностью (Кейсы).
  • Важность фокусировки стратегии доминирования в виде решения, соответствующего принципам CVM.
  • 4 признака правильного решения, с точки зрения CVM.
  • Формула предложения потребительской ценности.
  • Маркетинговые составляющие предложения потребительской ценности, специфичные для B2B-рынков (Текстовое уравнение ценности, Формулы расчета ценности и Калькуляторы ценности, Кейс-маркетинг. Примеры достижений клиентов).
Создание «Продукта продавца» для компаний участников
  • Теория о новой генерации продаж - Продажи через смену парадигмы.
  • План структурированной беседы с клиентом с целью правильного преподнесения ценностного предложения.
  • Индивидуальная разработка решений на базе предложений компаний-участников.
  • Подготовка участниками скетчей продажи согласно скрипту, предложенному тренером.
  • Демонстрация продажи решения.
  • Скоринг-анализ итоговых предложений потребительской ценности.
Экологичное управление продажами
  • Отличие потребностей эксперта от потребностей обычного сейлза.
  • Краткий экскурс в инновации пяти областей управления продажами, необходимые для внедрения экологичного подхода в продажах:
  •      Как определить будущего эксперта и как его привлечь;
  •      Как создавать культуру ответственности и продуктивности внутри отдела продаж;
  •      Как создавать планы продаж с экспертами и контролировать их исполнение;
  •      Как и чему обучать экспертов;
  •      Чем мотивировать эксперта.
Эффективный набор по компетенциям
  • 5 «золотых» компетенций, которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах.
  • Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабоконкурентных условиях по зарплате.
Постановка планов продаж, анализ и контроль их исполнения
  • Методика годового планирования продаж от продавца – «снизу вверх».
  • Запаздывающие и опережающие показатели для экономичной продажи и способы управления ими.
  • Аудит продаж – изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей.
  • Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде задний продавцу.
  • 5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции.
Наставничество в работе руководителя
  • Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать).
  • Правильное определение цели на встрече продавца с клиентом.
  • Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом.
Мотивация на подвиги и эффективное оперативное управление в продажах
  • Методы поощрения и наказания в отделе продаж, стимулирующие продуктивную работу экспертов.
  • Ключевые мотиваторы, стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов). Разбор методов стимулирования продавцов разных мотивов.
  • Форма групповой работы с планами продаж – регулярное итоговое собрание.


Аудитория: На тренинг приглашаются только владельцы, коммерческие директора, директора по продажам компаний с количеством продавцов 7 и более. Уровень руководителей и масштаб компании определяется не нашей прихотью, а ограничениями, связанными с характером методов, которые для небольших компаний избыточны и не смогут окупиться на малом масштабе.

Место проведения: Санкт-Петербург, ул. Инженерная, д. 6, Открытая Школа Бизнеса.

Регистрация обязательна.




Темы: Продажи , Маркетинг
январь
пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24 25
26
27
28
29 30 31
1
2
3
4
Без сомнения, обучение открыло мне двери для  новой позиции,  иначе меня бы даже не рассматривали. Полный текст
Sim Mark Global Strategic Account Director
Программы для реального сектора
Подписка на новости
Развитие персонала