Мероприятия

Мероприятия

Возврат к списку

04-05.12.2017 – Семинар-тренинг «Экологичные продажи – эффективная система экспертных продаж»

04 Декабря 2017, Понедельник

Завадский_short.jpg Ведущий: Владислав Завадский – бизнес-тренер более 16 лет, автор концепции «Экологичные продажи и управление». Автор метода СИНОИК (Создание инноваций на основе идентичности компании). Постоянный автор статей на тему продаж в изданиях: «Управление персоналом, «Sales Business», «PC Week/Russian Edition», «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и др. Единственный в России тренер, авторизованный Cisco Business Learning на проведение обучения партнеров Cisco по технологиям продаж.

В настоящее время: Freelance в области организации исследований лучших практик продаж, написания  Sales Guide, проведения бизнес-тренингов для специалистов по продажам и руководителей в продажах; руководитель специализации по управлению продажами МБА Института делового администрирования и бизнеса ФУ при Правительстве РФ.

Время проведения: 14 ак.ч., 2 дня с 10.00-18.00. Стоимость участия: 24 900 рублей (стоимость включает материалы и кофе-брейки).

Выпускникам ОШБ и партнерам HR-клуба «Как делать» – 10% скидка.


Вопросы, на которые можно получить ответы только на тренинге:
  • Почему клиенты больше никогда не будут вестись на ваши конкурентные преимущества? И как продавец сам может погрузить свой продукт  в "голубой океан" (чтобы его ни с кем нельзя было сравнить) прямо во время переговоров?
  • Как ваши комплименты и разговоры не по делу убивают доверие клиента? И что надо делать, чтобы завоевывать клиента  без лицемерия и типичных шаблонов?
  • Почему современные клиенты ненавидят продавцов, задающих вопросы? И как можно узнать о горячих потребностях клиента, не задав ему ни одного вопроса?
  • Почему ваши наработанные ранее аргументы теперь вызывают у клиента только рвотный рефлекс и что нужно было сделать перед тем, как их говорить, чтобы клиент сам попросил вас об информации?
  • Почему клиентов, которые говорят «ДА!», а потом тянут с оплатой, будет становиться все больше, а продавцов, способных вывести клиента на откровенность, – все меньше? И как одной простой стратегией можно было бы добиться от клиента реальных действий?
  • Почему все больше продаж будет проходить с участием первого лица, а продавцы будут проваливать эти встречи раз за разом? И что нужно делать на встрече с первым лицом, чтобы он увидел в вас эксперта и дал себя вести?
  • Почему ваше желание помочь каждому клиенту делает из вас нищего трудоголика? И почему нужно "уволить" плохих клиентов, чтобы к вам пришли самые лучшие, для которых вы станете настоящим экспертом?

Экологичный подход нужен не всем! Для некоторых компаний это прорыв, а для других – пустая трата средств и времени. В чем отличие одних от других?

Тренинг чрезвычайно результативен для компаний со следующими признаками:

  • Продавцы должны выступать в роли экспертов, то есть учить клиентов, но те их не хотят слушать.
  • Активная конкурентная продажа, большая часть клиентов уже пользуется услугами другого поставщика. То есть основная масса продаж осуществляется не по тем, кто пришел сам, а по тем, кого вы нашли и "разогрели".
  • Продавцы устали, глаза не горят, потеря веры в себя, свой продукт, свой подход к продажам из-за того, что у них нет убедительного ответа на вопрос клиента "почему я должен предпочесть вас другим?"
  • Большинство клиентов, с которыми сейчас приходится работать, начинают со слов "нам ничего не надо". И продавцы не видят, как добиваться успеха с такими клиентами. Они просто с ними не справляются.
  • Ваши цены выше цен конкурентов, но ваши дополнительные плюсы не цепляют клиентов. Если есть победы в конкурентной борьбе, то только за счет скидок, которые дают ваши продавцы.
  • Продавцы перестали продавать самые дорогие (высокомаржинальные) ваши предложения.
  • Основные результаты контактов ваших продавцов с клиентами – это перенос решения. И в базе таких "мутных" клиентов более 20%.
  • Основная продажа ведется не первым лицам, а решения принимают они. И ваши продавцы не знают, как продавать первому лицу. Проигрывают и продавцы, и Союзники.
  • Опытные продавцы, которые уже проходили стандартные тренинги и не стали применять то, что узнали, так как посчитали манипуляции, которым их учили, не уместными для своих клиентов.

Чему вы научитесь на тренинге

  • Глубоко погружаться в бизнес клиента. Быть внимательным, творческим и твердым в поиске такого применения собственных товаров и услуг (Т и У), такого продуманного решения, которое существенно изменит ситуацию клиента в лучшую сторону. И найдя такое решение настаивать на его использовании клиентом, а не найдя – честно об этом сообщать.
  • Присоединяться к естественному процессу созревания клиента, вместо форсирования и стремления забрать все и сразу. Экологичный продавец знает, что в начале отношений с клиентом он может продать не много или не продать вообще. Но он также знает, что благодаря экологичному поведению, он заслужит доверие как эксперт, что приведет к двум результатам: отсечению конкурентов и значительно большему заказу, когда клиент будет готов.
  • Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиента говорить "нет", в отличии от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только "да". Экологичный продавец постоянно предлагает клиенту делать осознанный выбор. Это приводит к более открытым и зрелым отношениям. Конечно, клиент зачастую говорит "нет", но еще чаще в такой ситуации, он говорит "да". И это "да" имеет вес!
  • Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет напрямую к покупке. Экологичный продавец работает над созданием ценностей в той области, которая на данный момент наиболее актуальна для клиента, даже если эта область никак не связана с предложениями компании продавца. Создав сущностную ценность, экологичный продавец не забывает обменять ее на прогресс в продаже. Парадоксальным образом у таких продавцов намного выше объемы продаж, чем у их более продуктоориентированных коллег.
  • Доверять миру в его способности давать нам все, что нужно, вместо того, чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, но не всегда понимает, как это произойдет. Он внимателен к сигналам окружающего мира и очень точно и дозировано тратит свою энергию, двигаясь к цели самым кратчайшим путем. В результате достигает плановых показателей стабильнее, чаще и с большим комфортом, чем его, пытающиеся все контролировать, коллеги.

Специфичные результаты экологичного подхода

  • Увеличатся такие важные показатели качества работы в продажах, как конвертация встреч в продажи и средний срок продажи. При внедрении экологичного подхода процент конвертации из встреч в продажи обычно повышается в 2-3 раза. Типичная продажа продуктов и услуг сложного выбора в экологичном подходе длится от 20 до 40 минут. Если продавец за это время не продал, то скорее всего этому клиенту вообще никто продать не сможет.
  • Больше продаж в процессе обслуживания клиента после стартовой покупки. Вы раньше других будете знать о новых возможностях для продаж. Клиенты привлекут вас на фазе, когда идея нового проекта еще только зарождается. Высокая лояльность постоянного клиента удержит его при покушении конкурентов. Клиенты будут прощать вам мелкие просчеты и ошибки и будут готовы платить больше, не споря о цене.
  • У  продавцов появятся навыки и убеждения, необходимые для работы с самыми дорогими вариантами ваших товаров и услуг, как следствие можно ожидать увеличения количества разовых крупных продаж. Также продавцам будет легко предложить дополнительные продукты к первой покупке (кросс-продажи). После тренинга вы обоснованно можете ожидать увеличения средней суммы сделки. Клиенты такого просто не ожидают! И уж конечно об этом пока не знают ваши конкуренты. Они будут просто недоумевать, как вы продаете тем, кому они считали продать невозможно.


Программа семинара-тренинга

Стратегия проведения продаж, через экспертизу
  • Увидят существенную разницу между позициями Продавец и Эксперт и осознают важность развития позиции Эксперта.
  • Узнают и отработают фразы перехода к новым предложениям, позволяющие отстроиться от роли Продавца в роль Эксперта (исследователя).
  • Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции.
  • Научатся создавать атмосферу продажи как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению.
  • Осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистическими ценностями.
Теоретические основы продажи – «Градусник»
  • Изучат концепцию “Градусник”, помогающую определить степень зрелости потребности клиента.
  • Научатся определять степень зрелости клиента по поводу целевых решений компании и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс созревания клиента
Активный выход на клиентов в позиции «без нужды»
  • Разбор действий участников по назначению встречи по телефону «холодному» клиенту.
  • Разбор основных факторов успеха «холодного» обзвона (5 ключей доступа).
Формирование потребностей клиента, когда ему ничего не надо

  • Изучат новую концепцию консультационной продажи «Продажа без нужды».
  • Изучат специальную технику, помогающую в формировании потребностей клиентов.
  • Изучат алгоритм проведения переговоров, формирующих потребности в новых решениях (решение-вопросы-решение-вопросы).
  • Создадут три реальные карты проблемного исследования для целевых продуктов своей компании.
Работа с критериями выбора клиента

  • Изучат теорию о влиянии на критерии выбора, использующиеся клиентами при определении поставщика услуг.
  • Научатся повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны.
  • Научатся понижать значимость критериев, по которым сильнее конкурент.
  • Научатся формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны).
  • Научатся вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соответствует только предложения компании продавца.
Техники работы с клиентом, затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент)

  • Опробуют Pull позицию в работе с “мутным” клиентом.
  • Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента.
  • Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений.
  • Освоят модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления.
  • Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов.
  • Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.
Контроль продаж

  • Узнают, почему в современных условиях для продажи необходимы элементы принуждения и как быть одновременно и экологичным и напористым.
  • Осознают, как получить от клиента моральное право оказывать давление, чтобы преодолеть инерцию его нерешительности.
  • Изучат 9 ступеней прогресса, которые нужно контролировать продвигаясь в продаже.
  • Поймут, какие обязательства клиента нужно брать на ранних стадиях сделки и почему давление должно нарастать в начале и снижаться к финалу продажи.

Выстраивание «Внутренней продажи» в компании клиента и работа с ЛПР

  • Освоят особенности позиции первого лица компании (CEO), его специфические интересы.
  • Научатся готовить коммерческое обоснование своих предложений на языке первого лица.
  • Отработают технологию «внутренняя продажа», когда продажа осуществляется союзниками без участия продавца.
  • Разработают перечень вспомогательных материалов, предоставляемых ЛПР для усиления позиций внутреннего продавца.


Аудитория: На тренинг приглашаются коммерческие директора, директора по продажам и руководители отдела продаж; продавцы-эксперты; продавцы, которые работают в элитном сегменте с дорогостоящими товарами и услугами. Тренинг поможет не только продавцам, но и специалистам, которые собственно оказывают услугу клиенту (врачи, специалисты по сервису, косметологи, консультанты, инженеры и т.п.). А также приглашаются ваши самые лучшие продавцы.

Место проведения: Санкт-Петербург, ул. Инженерная, д. 6, Открытая Школа Бизнеса.

Регистрация обязательна.


Темы: Продажи , Маркетинг
ноябрь
пн
вт
ср
чт
пт
сб
вс
30
31
1 2
3
4
5
6
7
8 9
10
11
12
13 14 15 16
17
18
19
20
21
22
23 24
25
26
27
28 29
30
1
2
3
Экспертные продажи
Первое, что я для себя сформулировал: правильный ответ начинается с правильно заданных вопросов. Полный текст
Пономарев Сергей Начальник отдела
Тренинг для тренеров
Подписка на новости